2月4日，古茗控股有限公司(以下簡稱“古茗”)正式啟動招股，并計劃于2025年2月12日在港交所主板掛牌上市。根據(jù)古茗的招股書顯示，2024年前三季度，古茗GMV(商品銷售額)為166億元，較2023年同期增加20.4%。

值得一提的是，從數(shù)據(jù)來看，古茗在二線及以下城市的密集布局，以及加盟商的盈利情況，為其下一步發(fā)展贏得了廣闊空間。根據(jù)招股書，截至2024年9月30日，古茗門店數(shù)量達9778家。于2023年，古茗的加盟商單店經(jīng)營利潤達到37.6萬元，加盟商單店經(jīng)營利潤率達20.2%。

深耕下沉市場，古茗增長空間可期

面對當前國內(nèi)新茶飲行業(yè)競爭激烈，古茗堅持深耕二線及以下城市。截至2023年底，其78.8%的門店位于二線及以下城市，在大眾現(xiàn)制茶飲店門店數(shù)目排名前五的品牌中占比最高。截至2024年9月30日，該占比進一步增至80%。

此外，截至2024年9月30日，古茗門店已分布全國17個省份，且門店密度仍將進一步增加?；诠跑掷m(xù)深耕下沉市場的布店策略，目前暫未布店的省份是其未來可見的增長空間。

根據(jù)灼識咨詢數(shù)據(jù)，三線及以下城市現(xiàn)制茶飲的GMV從2018年的252億元增至2023年的960億元，復(fù)合年增長率達30.7%。另據(jù)MobTech研究院發(fā)布的《2024年現(xiàn)制茶飲行業(yè)研究報告》顯示，現(xiàn)制茶飲市場規(guī)模呈快速上升趨勢，預(yù)計到2028年將超過5000億元。其中，三線及四線以下城市的市場增長迅速，成為新的增長點。

隨著現(xiàn)制茶飲品牌紛紛將發(fā)展重心投向下沉市場，快速搶占市場份額成為關(guān)鍵。古茗方面認為，二線及以下城市和各縣級城市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代表著龐大的尚未開發(fā)的市場，潛力巨大。

招股書數(shù)據(jù)顯示，在二線及以下城市，按2023年GMV計，古茗在大眾現(xiàn)制茶飲店市場中占有約22%市場份額。截至2023年底，古茗門店位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的比例為38.3%，而中國其他前五大大眾現(xiàn)制茶飲店品牌的門店位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的比例普遍低于25%。截至2024年9月30日，古茗鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店占比進一步增至40%。

單店利潤37.6萬，加盟商盈利水平行業(yè)領(lǐng)先

搶占市場的另一關(guān)鍵在于吸引更多加盟商，并建立密切而長久的關(guān)系。“讓加盟商更賺錢”是古茗堅持長期主義的具體體現(xiàn)。

古茗方面表示，良好的加盟商關(guān)系有助于實現(xiàn)高效的門店運營及穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)，并進一步提升消費者體驗、提升門店業(yè)績，從而吸引更多加盟商并鞏固加盟商關(guān)系，以此形成良性循環(huán)。

具體到加盟模式，去年年初，古茗宣布，自2024年3月29日起實施簽約首年實行“0加盟費”政策及加盟費延期首付，支持分攤?cè)甑囊?guī)則，即次年僅收取部分加盟費，在第3年再收取剩余的加盟費。據(jù)介紹，古茗加盟商新開門店的合同有效期為3年，在第4年起會進行續(xù)約，一年一續(xù)，續(xù)約不會收取任何加盟費。古茗同時表示，將持續(xù)不斷為加盟商提供“技能培訓服務(wù)”“運營服務(wù)”等各項服務(wù)支持。

一方面解決加盟商初期面臨的資金問題，另一方面，古茗通過推行嚴格的質(zhì)量控制系統(tǒng)、建立穩(wěn)定高效的供應(yīng)鏈體系，為加盟商實現(xiàn)良好的門店運營提供支撐，進而夯實與加盟商密切而持久的關(guān)系。

招股書顯示，截至2024年9月30日，在由130多名專業(yè)人士組成的團隊支持下，古茗推行了嚴格的質(zhì)量控制系統(tǒng)。古茗對質(zhì)量的追求始于對供應(yīng)商的嚴格篩選，涵蓋物流流程的各個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并向加盟商明確公司對產(chǎn)品安全的標準，要求門店員工每個營業(yè)日的早晚進行檢查，包括對門店各部分、人員衛(wèi)生、設(shè)備清潔消毒、設(shè)備校準、原料存放狀態(tài)、毛巾消毒等拍照，并將照片上傳至公司系統(tǒng)。

古茗加盟商盈利表現(xiàn)也較為突出。招股書顯示，2023年，古茗的加盟商單店經(jīng)營利潤達到37.6萬元，加盟商單店經(jīng)營利潤率達20.2%，而同期中國大眾現(xiàn)制茶飲店市場的估計單店經(jīng)營利潤率通常在15%以下。

同時，門店的強勁業(yè)績表現(xiàn)令古茗加盟商有強烈的意愿開設(shè)更多門店。截至2024年9月30日，在開設(shè)古茗門店超過兩年的加盟商中，平均每個加盟商經(jīng)營2.9家門店，71%的加盟商經(jīng)營兩家或以上加盟店。

持續(xù)研發(fā)投入，穩(wěn)定出品新鮮好喝

對于現(xiàn)制茶飲企業(yè)來說，水果、牛奶等原材料的供應(yīng)效率，直接關(guān)系到飲品品質(zhì)及消費者反饋。

從數(shù)據(jù)看，古茗目前已擁有可觀的粉絲群體。招股書顯示，截至2024年9月30日，古茗擁有1.35億名小程序注冊會員，季度活躍會員人數(shù)超過4300萬名。2023年全年平均季度復(fù)購率達到53%，遠超大眾現(xiàn)制茶飲店品牌平均低于30%的復(fù)購率。

這背后，是古茗持續(xù)的研發(fā)投入，包括在供應(yīng)鏈體系搭建和新品研發(fā)兩方面的同步發(fā)力。招股書顯示，2021年、2022年及2023年度，古茗的研發(fā)開支分別占當期總收入的1.5%、2.1%及2.6%。

在供應(yīng)鏈管理方面，招股書顯示，截至2023年12月31日，古茗擁有在中國現(xiàn)制茶飲店品牌中規(guī)模最大的冷鏈倉儲及物流基礎(chǔ)設(shè)施，這使得其加盟商可以用短保質(zhì)期的鮮果、茗茶、鮮奶，制作門店菜單中的絕大部分飲品。2023年，古茗完成了總價值超過40億元的原料的冷鏈配送，為中國現(xiàn)制茶飲店行業(yè)中最高。

截至2024年9月30日，古茗經(jīng)營22個倉庫，總建筑面積約22萬平方米，包括能支持各種溫度范圍的超6萬立方米的冷庫庫容。約76%的門店位于倉庫150公里范圍內(nèi)，古茗向約97%的門店提供兩日一配的冷鏈配送服務(wù)。

在產(chǎn)品研發(fā)方面，古茗持續(xù)投資投入，不斷優(yōu)化和拓展產(chǎn)品矩陣，定期推出新品以保持產(chǎn)品吸引力。其中，2023年及2024年前三季度，古茗分別推出了130款及85款新品。

在競爭進入白熱化的現(xiàn)制茶飲行業(yè)，穩(wěn)定的出品、高效的供應(yīng)鏈體系，以及門店網(wǎng)絡(luò)的布局，都是企業(yè)贏得市場的重要因素，也是實現(xiàn)加盟商健康可持續(xù)的有力保證。對此，古茗堅持長期主義，發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢，有望在廣闊市場空間中尋求更多增長機遇。

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