本文來源：時代財經(jīng) 作者：周立 張昕迎

“35號球場，請往里走?！?0月上旬某一天下午5點多，剛結(jié)束一個投資項目談判的李邁匆匆趕到廣州某高爾夫球場。他在此地約見了認(rèn)識11年的一位老朋友，想聊聊新的商機(jī)。

練習(xí)場上，李邁與朋友一起，淺淺地打了幾個球。

(資料圖片)

“砰”，高爾夫球滑過昏暗的夜空，落在明亮燈光映照之處。兩人打的球軌跡都一樣，但與身著休閑裝的朋友不同，李邁打球時還穿著更適合商務(wù)談判的短袖polo衫、西褲和皮鞋。

李邁是位資深投資人，早年做過地產(chǎn)舊改，也看過P2P，但他覺得那些都不是未來發(fā)展趨勢，于是一直潛心觀察另覓商機(jī)。直到近兩年地產(chǎn)調(diào)整、“雙碳”目標(biāo)提出，他關(guān)注到了新能源，并深入了解到了光伏，決心要抓住這個風(fēng)口。

李邁的朋友不做新能源，但也看到了現(xiàn)在這個風(fēng)口，想通過李邁了解一些相關(guān)項目信息，看看是否有合適的機(jī)會入局。

“今天你們聊得怎么樣??？項目可行嗎？”停下了揮球桿的動作，李邁的朋友看向他開始問起項目的事。

“他啊，是個牛人，總是能抓住商機(jī)，抓住風(fēng)口?！痹诹季玫慕徽労螅钸~的朋友發(fā)出感慨。

過了兩周，這位朋友打電話告訴李邁，準(zhǔn)備起用自己之前的各方資源，派人介入李邁的光伏項目。

這兩年來，李邁一直奔波在路上。雖然接觸光伏不久，但李邁不想錯過任何一個好的投資機(jī)會。

2020年“雙碳”目標(biāo)的提出，加快推動了中國新能源產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，光伏也再次迎來了“春天”。據(jù)國家能源局此前公布的數(shù)據(jù)，2021年中國新增光伏并網(wǎng)裝機(jī)容量54.88GW，同比上升13.9%；累計光伏并網(wǎng)裝機(jī)容量達(dá)到308GW，新增和累計裝機(jī)容量均為全球第一。

這些成績離不開光伏人的付出與努力。像李邁這樣的投資人也走到了一起，共同追“光”。

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

3個月8省22城奔波看項目

9月的山東秋意漸濃，但最不缺的還是陽光。

今年中秋節(jié)，本來訂好了票準(zhǔn)備回深圳與家人團(tuán)聚的李邁因疫情沒能回家。從7月開始，他便懷揣著對光伏項目的投資熱情一路向北，在酷暑之下驅(qū)車近2000公里，途徑江蘇、河北、山東等8省22市，實地探訪、考察各大新能源企業(yè)的生產(chǎn)布局狀況，探討光伏項目合作事宜。

“好的投資機(jī)會和項目到處都是。”雖中秋佳節(jié)沒能回家，但李邁沒有閑下來，電話鈴聲、微信消息一直響個不停。為了找到好的投資項目，來自兩廣地區(qū)的他已經(jīng)適應(yīng)了北方的面食，也早已習(xí)慣了常年的奔波勞碌。

近兩年，伴隨著“雙碳”浪潮席卷而來，不少投資人都爭相加入綠色能源的投資“大軍”，李邁就是其中一員。眼下，新能源也已成為當(dāng)下最具吸引力的一大投資賽道。

早在十年前，李邁便與新能源結(jié)緣?！坝袀€同學(xué)那時在柳州開汽車改裝廠，但效益并不好，所以他們想轉(zhuǎn)型新能源汽車。當(dāng)時我什么都不懂，所以沒有入局。”

2012年，新能源汽車還是新鮮事物，如今世人皆知的如蔚來、小鵬等新能源汽車品牌還未問世。

2013年9月17日，財政部、科技部、工信部、國家發(fā)改委四部委聯(lián)合出臺《關(guān)于繼續(xù)開展新能源汽車推廣應(yīng)用工作的通知》；2014年9月1日，中國首次實施免征新能源汽車購置稅政策（后分別于2017年、2020年、2022年3次延長）。強(qiáng)有力的補(bǔ)貼政策和各個用車環(huán)節(jié)的優(yōu)惠舉措，極大地拉動了新能源汽車市場熱度。

2016年，在介紹并促成某上市公司并購項目后，對新能源了解不多的李邁嗅到新能源汽車及其上游鋰電池的商機(jī)，想要入局，于是開始慢慢了解、物色項目。

“還是要跟著政策做實業(yè)?！倍嗄晟毯５拿罎L打，造就了李邁敏銳的商業(yè)嗅覺。

但新能源汽車并不是想投就能投的，門檻高、資金量大。在新能源投資漫途中，李邁發(fā)現(xiàn)，2020年提出“雙碳”目標(biāo)后，光伏“火”了。于是，他將目光轉(zhuǎn)向了光伏賽道。

“我其實接觸光伏不久，但因為看好這個行業(yè)，堅定投資了很多項目，從上游的電池正負(fù)極材料研發(fā)，再到下游的光伏電站建造，都不想錯過?！崩钸~告訴時代財經(jīng)。

深入了解光伏產(chǎn)業(yè)鏈后，李邁還非?？春霉夥闹匾涮自O(shè)施之一儲能電池，并借機(jī)入局儲能。

為了了解新型儲能電池技術(shù)孵化及應(yīng)用情況，李邁造訪華東地區(qū)某光伏上市企業(yè)，還托朋友幫忙介紹并接觸許多做鈉離子電池技術(shù)研發(fā)的專家，了解該行業(yè)前沿技術(shù)，邀請專家技術(shù)入股，并期望之后能夠上市。

李邁說，“雖然路途遙遠(yuǎn)，但覺得非常值得。”

國慶假期后，好不容易回到深圳的李邁又馬不停蹄驅(qū)車到廣州，為自己朋友的戶用光伏項目尋找合適的光伏公司進(jìn)行合作。

經(jīng)過前期多方了解，李邁最終選擇尋求華南某光伏上市企業(yè)進(jìn)行華南地區(qū)業(yè)務(wù)拓展合作，“問過幾家，都還沒做華南，據(jù)我所知這家（公司）最快，而且他們的理念跟我的很契合?！?/p>

與老朋友打完高爾夫的第二天一清早，剛醒來的李邁又接到了另一位朋友的電話，想要與他共進(jìn)午餐，討論資源整合相關(guān)事宜、敘敘舊。李邁遂抽出時間應(yīng)約。

這位朋友與李邁認(rèn)識三年了，但見面的次數(shù)屈指可數(shù)?！八?jīng)常到處跑，因為我一直在約他，所以這次才跟我見面?！迸c時代財經(jīng)談到李邁時，這位朋友非常佩服李邁的人脈，“他認(rèn)識的人很多，能帶你認(rèn)識更多的人?！?/p>

這次的午餐，李邁還約上了自己另一個朋友——正在光伏領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的吳晨，希望通過此次見面大家能夠相互認(rèn)識，看看是否有合作的機(jī)會。

不會唱跳的銷售不是好投資人

午餐吃到一半，吳晨姍姍來遲，是一位扎著馬尾、打扮精致、開朗外向的年輕女生。

“吳晨很厲害，之前跟在我朋友公司做，現(xiàn)在跳出來自己單干，很有魄力?！崩钸~熱情地向大家介紹。

雖然吳晨的微信頭像就是她本人，但在前期線上溝通時，許多合作方和投資商都以為吳晨是男人?！翱次椅淖帧⒖跉夥绞胶孟衲腥?，等線下見面談的時候?qū)Ψ蕉紩蟪砸惑@?！眳浅抗笮Φ馈?/p>

吳晨是90后，從小學(xué)跳舞，大學(xué)讀音樂專業(yè)，可以說前20多年一直在與藝術(shù)打交道，但畢業(yè)后她并沒有選擇從事藝術(shù)行業(yè)，而是在熟人的介紹下做起銷售工作。

吳晨賣過化妝品外包裝，也賣過大型印刷機(jī)器，在跟老板跑業(yè)務(wù)時，學(xué)習(xí)到了與人打交道的技巧并提升了銷售能力。同時，吳晨也展現(xiàn)出她在這方面的天賦——60天不到，賣出了6臺印刷機(jī)器。

2022年，吳晨在機(jī)緣巧合下到了一家光伏企業(yè)做投融資工作，開始與光伏結(jié)緣。

吳晨回憶道，“那時候每天都要到（廣州）花都上班，通勤來回就要100公里。”在那幾個月的工作中，她漸漸摸索出公司做光伏項目的業(yè)務(wù)套路，于是萌生了創(chuàng)業(yè)的想法。

她告訴時代財經(jīng)，“如果我自己做一個2000畝地面光伏項目，可以賺1000萬，但是在公司最多只能拿到5%的項目提成，反正都是靠我自己去談，為什么其他幾百萬要給公司賺呢？”

在得知吳晨自己出來單干后，李邁替她的前老板感到惋惜，“這么好的人才竟然沒留住，早知道我就挖（吳晨）到我團(tuán)隊一起干了?！?/p>

自從創(chuàng)業(yè)后，吳晨感覺更有動力工作了，時間也相對自由，“現(xiàn)在我不用每天到公司打卡，不論談什么，我都能決定在下午2點之后去談?！?/p>

“項目并不是見一次面就能夠拿下的，一個項目能否做成，一定要當(dāng)面聊過你才會比較清楚?！弊铋_始，在她得知廣西有項目可以開發(fā)時，便獨自一人從廣東驅(qū)車到廣西看項目。

那是她自立門戶后談的第一個項目，吳晨非常有耐心，除了平時在微信跟投資商和潛在合作伙伴打交道，自己也來回跑了三趟廣西，用了3個多月時間把項目落實。“當(dāng)時很幸運(yùn)，第三次見面的時候項目就落實得差不多了。”據(jù)吳晨描述，行業(yè)內(nèi)做一個項目大概需要6個月的時間，“3個月已經(jīng)很快了，有的人可能一年都談不下一個項目。”

從公司里做銷售工作再到獨立出來做項目，吳晨有自己的思考，“無論做項目還是銷售產(chǎn)品，其實核心都是人。首先產(chǎn)品要過關(guān)，其次要會銷售，要讓人信得過你。而項目呢，還需要你了解更多東西，接觸到的人層次也會更高?！?/p>

做項目除了有能力，也需要有資金和人脈。吳晨發(fā)家致富的第一桶金，不在于賺大錢，在于積累人脈。

2020年年初，吳晨通過整合口罩廠商的貨物資源，并將口罩以較低價格賣給中大型企業(yè)的方式賺到了第一桶金，與此同時還幫助不同行業(yè)的企業(yè)解決物資短缺的問題，積累了廣泛的人脈，這對她后面的創(chuàng)業(yè)提供了不少幫助。

得益于團(tuán)隊的努力和吳晨的交際能力，吳晨的團(tuán)隊已經(jīng)簽下了共計13500畝的地面光伏項目。在與李邁等人說到自己業(yè)績時，吳晨非常的驕傲，并用手大大地比劃了一下數(shù)字。

好項目不缺投資商，談成項目需要考慮很多

在光伏投資領(lǐng)域，李邁涉略范圍較廣，但年輕的吳晨也干勁兒十足。午飯過后，李邁前往之前看中的某光伏上市公司華南分公司，打算聊聊戶用光伏項目的合作，受其邀請的吳晨也決定去看看是否有新的投資商機(jī)。

這家光伏上市公司華南分公司的辦公室設(shè)在廣州番禺區(qū)某棟高檔寫字樓里。聽完該公司經(jīng)理介紹完項目之后，李邁一直笑盈盈地細(xì)問該公司戶用光伏項目的具體情況。涉及到項目收益等具體數(shù)據(jù)時，李邁從自己隨身的公文袋里掏出一張白紙記錄下來，并一絲不茍地向?qū)Ψ酱_認(rèn)，不放過項目中的任何一個關(guān)鍵細(xì)節(jié)。

“戶主不用掏錢，這是個賣點?！崩钸~希望做的是整縣推進(jìn)的戶用光伏，更需要思考該項目能夠給到農(nóng)戶什么樣的實惠和便利，農(nóng)戶為此又需要付出什么，這是戶用光伏項目能否獲得農(nóng)戶支持的關(guān)鍵。

2021年9月14日，國家能源局正式下發(fā)《國家能源局綜合司關(guān)于報送整縣（市、區(qū)）屋頂分布式光伏開始試點方案的通知》文件，各地紛紛跟進(jìn)。

由于戶用光伏項目的要求沒有工商業(yè)光伏電站的多且難，所以進(jìn)軍戶用光伏領(lǐng)域的競爭會相對激烈一些。

除了整縣推進(jìn)的分布式光伏，集中式地面光伏是光伏產(chǎn)業(yè)的另一重要領(lǐng)域。專做地面集中式光伏電站項目的吳晨更加雷厲風(fēng)行，她在與投資商談項目前，總會先將項目中的諸多細(xì)節(jié)整理成文，并提前出可行性報告。

然而，發(fā)展地面集中式光伏電站項目并不容易。首先，土地性質(zhì)要合規(guī)是吳晨面臨的第一大難題，“其實能拿來做地面光伏的地并沒有非常多?！眳浅空f。

此前，清華大學(xué)社會科學(xué)學(xué)院能源轉(zhuǎn)型研究中心常務(wù)副主任何繼江曾對時代財經(jīng)表示，土地使用瓶頸是制約新能源發(fā)電的一大困難。

金杜律師事務(wù)所在2021年1月的一份研報指出，嚴(yán)格按照規(guī)定以光伏陣列區(qū)所占面積辦理建設(shè)用地審批手續(xù)的方式建設(shè)光伏項目，將大幅提高發(fā)電企業(yè)的用地成本，因此，要么選擇戈壁、荒灘等未利用地開發(fā)，要么將光伏與草地、林地、農(nóng)田等結(jié)合，建設(shè)互補(bǔ)共存的復(fù)合型光伏項目。

地價同樣也是吳晨考慮的成本之一。吳晨以廣東部分地區(qū)為例，山地地價每平方只有兩、三百塊錢，但沿海平地地價會達(dá)到山地地價的幾倍之高，“像湛江部分平地價格能到1000元一平方?！眳浅糠Q，“寧愿去拿個貴的、平的、漂亮的地，都不會拿個便宜的山地，因為山地能覆蓋的板子并不多。”

從成本、投資金額、還有收入各種數(shù)據(jù)來看，吳晨認(rèn)為廣西是比較適合進(jìn)行投資光伏項目的地區(qū)之一。不過，吳晨也強(qiáng)調(diào)，還需要看當(dāng)?shù)赜秒娤{比例。

吳晨所指的消納比例，就是光伏發(fā)電自用電量與光伏發(fā)電量的比例，用電量越大，該比例就越高。

初步確定項目后，項目落地也是一個復(fù)雜的流程，“一個項目想要做下來，要經(jīng)過20幾個部門的審批?！?/p>

在地面集中式光伏領(lǐng)域，吳晨始終認(rèn)為好的項目不缺投資商。對于拉投資這件事，吳晨覺得并不需要花費(fèi)太大力氣。

“我一般都是把項目開發(fā)的方案和可行性報告做出來，發(fā)給有長期良好合作關(guān)系的投資商們。他們看了，覺得這個項目好、投資回報率豐厚，就立馬打電話過來說要投資多少錢了。”

此次與李邁一同造訪這家光伏上市企業(yè)，吳晨本來是想了解該企業(yè)工商業(yè)光伏電站項目是否有合作機(jī)會，但無奈當(dāng)天下午工商業(yè)光伏項目負(fù)責(zé)人有其他事情未能出席。吳晨只能夠另尋機(jī)會。

聊完項目后，吳晨決定驅(qū)車回家。而李邁準(zhǔn)備奔赴下一場約，與他人洽談自己的鈉離子電池項目融資事宜。

夕陽西下，李邁與吳晨互相道別，隨后一個向北，一個向南而行。他們，都在追尋光明的未來。

（應(yīng)采訪對象要求，文中人名均為化名。）

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